Ostych a nechuť ke smlouvání, které jsem při svém prvním pobytu v Indonésii pociťovala, jsem po několika nákupech na místním trhu překonala. Uvědomila jsem si, že smlouvání je možné vnímat jako strategickou hru, jejíž pravidla si můžete určovat sami. A sejdete-li se s dobrým protihráčem, skýtá tato hra i zvláštní potěšení. S menšími variacemi je průběh obchodní transakce následující:

1. Vyberete si zboží, o které máte zájem a zeptáte se na jeho cenu.

2. Prodavač uvede částku, která je mírně nebo značně nadsazená.

3. Vyjádříte svůj nesouhlas – vrátíte zboží, které jste do té doby drželi v ruce, zpátky na pultík, z úst vám vyjde pohoršené„Mahal“ (drahé) nebo dokonce „Mahal sekali!“ (velmi drahé), případně lehce teatrální „Bangkrut saya!“ (zbankrotuji!).

4. V tuto chvíli začíná kratší či delší slovní výměna, při které padají především čísla – z vašich úst postupně vyšší, z prodavačových čím dál tím nižší.

5. V závěrečné fázi jsou možné dva scénáře: dohodnete se na ceně, která vyhovuje oběma stranám nebo s odmítnutím odcházíte. Vaše rozhodnutí nekoupit ale nemusí být vůbec definitivní: po prvních několika krocích vás prodavač přivolá zpátky, aby vám prodal zboží za vámi požadovanou cenu.

Zatímco na smlouvání cen ovoce, zeleniny, oděvů a jiného zboží nabízeného na trhu jsem si už zvykla, stále jsem s rozumem v koncích, dojde-li na smlouvání cen služeb. V tomto případě se totiž velmi často stává, že druhá strana vám cenu sdělit odmítne. Tak tomu bylo jak při zadávání zakázky několika švadlenám, tak i při domluvě hodin javánského tance.

Chtěla jsem si nechat ušít kebayu, halenku, kterou místní ženy nosí nyní především při slavnostních příležitostech. Když jsem se švadleny zeptala, kolik peněz bude za ušití požadovat, ohradila se, že mi částku nemůže říct. Užasle jsem na ni koukala, ale poučena z dřívějška, že někdy nemusí být mé dotazy dostatečně srozumitelné, zkusila jsem se zeptat jinak. Ani tentokrát jsem však neuspěla. Nastalo rozpačité ticho, které bych snad prolomila, kdybych sama navrhla konkrétní částku. Bohužel jsem ale neměla v tomto případě o cenách vůbec ponětí, a tak jsme obě setrvaly po nějakou dobu ve zmateném mlčení. Na jednu stranu jsem nechtěla platit zbytečně víc než bych musela (což by se jistě stalo, kdybych se řídila cenami v Čechách), na druhou stranu jsem neměla v úmyslu švadlenu, kterou mi doporučila její příbuzná, urazit příliš nízkou částkou. Po chvíli přemýšlení jsem se rozhodla zvolit strategii opakovaných dotazů, která nakonec vedla k mnohem jasnější dohodě.

Stejná situace nastala při jednání s učitelkou tance. Po té, co jsem ji vysvětlila svůj záměr, odpověděla na všechny její dotazy a zjistila místo a čas výuky, položila jsem jí nejdůležitější otázku: kolik mě budou hodiny tance stát? Postarší dáma zareagovala stejně jako švadlena: cenu určit nemůže, ani přibližnou, protože pokud by dala cenu příliš nízkou, nemusí budoucí žák věřit jejím schopnostem a naopak vysoká cena ho může odradit. Když jsem se odmítala s touto odpovědí smířit, učitelka navrhla, abych nejdříve zkusila přijít na hodinu a sama tak posoudila finanční hodnotu její práce. Začaly jsme se bavit o javánských tancích a specifických pohybech jednotlivých postav. „Nedávno jsem učila tančit studenty z Taiwanu,“ řekla učitelka jakoby mimochodem a mě při vyslovení jména bohatého ostrova zatrnulo, „a ti mi platili sto tisíc rupií za hodinu….“ V tu chvíli bylo konečně jasné, že můj rozpočet nebude na výuku u zkušené tanečnice stačit.

Javánci se vždy snaží, aby se nikoho svými slovy nedotkli, a proto jsou velmi neochotní říkat nepříjemné věci přímo. Tato je sice obecná charakteristika, ale zdá se mi, že výše uvedené případy ji potvrzují. Švadleny i učitelé tance se zdráhali říct cenu, protože nedokázali přesně odhadnout mou reakci, která mohla být stejně tak odmítavá jako spokojená. Negativní emoce by je uvedli do rozpaků, moje přílišné nadšení nad nízkou cenou by v nich naopak mohlo vyvolat zklamání, že si neřekli o více peněz.